Опрос

Нам интересно Ваше мнение.
С Вашей помощью сайт станет лучше!
Покупаете ли Вы книги?
Какой формат книг Вам удобнее?

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Печать E-mail

Не стоит рассматривать завершение продажи (сделки) как отдельный конкретный пункт. Хорошо построенный процесс продажи должен просто включать в себя сделку как логическое завершение гладко идущего диалога между продавцом и потенциальным покупателем. Конечно, процесс может завершиться ответом «НЕТ» со стороны потенциального покупателя, но если менеджер по продажам на переговорах правильно сделал свою работу, это  лучше, чем «может быть».
Тем не менее, слишком часто продавец заканчивает свою презентацию, а потенциальный покупатель еще не принял решение; в этой ситуации потенциальный покупатель просит у продавца время на раздумье. Здесь можно использовать самый лучший метод завершения процесса продажи. Вот он:
«Иван Иванович, скажите мне, пожалуйста, что именно в    (товаре, продукте, услуге, мебели, компьютере и т.д.), по Вашему мнению, наиболее ценно для Вас?»
Следует сделать паузу и ждать ответа. Клиент может отделаться пустой фразой, а может отреагировать серьезно. Это зависит от того, насколько профессионален и серьезен был менеджер по продажам во время обсуждения. Что бы он ни сказал потенциальный покупатель, продавец должен очень серьезно отнестись к этому и сказать:
«Интересно, почему Вы сказали именно это?»
Теперь клиент может думать только в одном направлении, он должен сконцентрироваться и подумать обо всех причинах, оправдывающих покупку. Другими словами, сейчас он занят продажей самому себе.
Итак, если вы были бы руководителем отдела продаж, кем бы вы предпочли руководить: людьми, которые ежедневно продают в поте лица, или людьми, которые создают ситуации, чтобы покупатели продавали сами себе? Что бы предпочли Ваши продавцы, как вы думаете?
Систематично обучайте продавцов. Лучше, пригласите в свой отдел бизнес-тренера и тренинги продаж должен помочь вам и вашим менеджерам отработать все коммуникационные навыки. Вы должны отрабатывать эти методы с продавцами, торговыми представителями до тех пор, пока они не достигнут совершенства в каждом слове, и пока употребление подготовленных фраз не станет автоматическим.
Нет ничего хуже, чем плохо заученная презентация продажи, которая звучит как неискренний сценарий, вызубренный попугаем!!
Вот две наиболее важные подготовленные фразы для продаж:
1.    Что, по Вашему мнению, Вы чувствуете?
2.    Интересно, а почему Вы так сказали?
И, конечно, каждая фраза должна быть адаптирована под каждого продавца.

 
« Пред.   След. »

RSS

Часто читают:

Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов
Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов

Ненавижу продавать! Готовые сценарии для "продавцов воздуха". Лекарство от неловкости, страха отказа и провала переговоров
Ненавижу продавать! Готовые сценарии для

Как продать слона, или 51 прием заключения сделки
Как продать слона, или 51 прием заключения сделки

Большие контракты
Большие контракты

© 2008-2014 "Искусство продаж". Все права защищены.. Все материалы, опубликованные на сайте, являются собственностью "Искусство Продаж". Копирование без прямой индексируемой ссылки на источник запрещено.